O conceito de posicionamento surge na década de 70 do século passado, num contexto de
uma crescente concorrência entre as empresas e uma consequente necessidade das mesmas se diferenciarem aos olhos dos potenciais clientes. O termo posicionamento teve origem no artigo “Positioning is a game people play in today´s me-too Marketplace”, que foi publicado na revista Journal of Marketing, em 1969, por Trout.
Posicionar exige que a empresa decida, por um lado, quais os seus diferenciais e, por outro, quais deles irá promover junto dos seus segmentos de consumidores. Em termos práticos, o posicionamento pode ser obtido a partir da fórmula: Segmentação + Diferenciação = Posicionamento.
Essas diferenças devem satisfazer critérios de importância, distinção, superioridade, comunicabilidade, previsibilidade, disponibilidade e rentabilidade.
Em suma: o resultado do posicionamento estratégico pretende ser o desenvolvimento de uma proposta de valor adequada, com foco no mercado específico, o qual propõe uma razão convincente e vendável ao consumidor potencial.
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